O vendedor precisa se REINVENTAR

O VENDEDOR PRECISA SE REINVENTAR  

  Uma visão contemporânea da área de vendas

          

Com o crescimento da venda pela internet – surge um dilema: qual será o papel do vendedor em um futuro próximo?

Após o surgimento da venda virtual, o Marketing nunca mais foi a mesmo. Sobretudo a comunicação e a venda. Hoje, vende-se de tudo pela Internet: de imóveis a vestido de noiva. Nada escapa da venda pela tela do computador: livros; produtos eletrônicos; eletrodomésticos; hortifrutigranjeiros; carros; serviços; enfim de tudo. Mas de tudo mesmo. E no rastro da venda digital, a comunicação mais tradicional, se aproxima do computador. A propaganda, a promoção de vendas e o merchandising, embora ainda habitem a mídia tradicional ganharam novos ares na tela da internet. E fenômenos de comunicação como a mídia social: twitter, facebook e outros meios criados para o relacionamento entre as pessoas, agora serve de apoio para a venda empresarial.

O ambiente virtual tem proporcionado uma interatividade com os consumidores em velocidade instantânea. Na verdade, a nova visão da propaganda extrapola a tecnologia ou o ambiente digital, que “é só meio”, afirma Igor Puga. A comunicação em mão dupla permite uma interatividade impensável 20 anos atrás. “O publicitário e o vendedor deixam de ser os donos da verdade, uma quebra de paradigma”. Se a empresa não dialoga de igual para igual com o consumidor, a relação acabou.

“O publicitário atual cria, tendo o cuidado de pensar como as ações repercutirão...(No ambiente virtual, interação com os consumidores é melhor. Nelson de Sá articulista da Folha. Caderno Mercado. Domingo 22 de abril de 2012 p. B4). Mas o vendedor está um pouco à frente, na linha do front, ou mesmo na retaguarda e por isso ele precisa estar mais preparado do que nunca.

Assim como a propaganda precisa de convergência entre as várias plataformas para chegar com êxito aos consumidores, o vendedor também precisa estar ciente de que a venda já não ocorre por sua única iniciativa.

O vendedor não morreu e não vai morrer tão cedo, mas...o velho tirador de pedidos precisa se reinventar... Precisa saber usar as ferramentas das mídias de relacionamento como o facebook e twitter.

Em 1925, Strong enfatizava que as estratégias de venda pessoal precisariam ser direcionadas a satisfação do cliente bem como o pedido de compra. Mas apesar de numerosas referencias ao beneficio da orientação ao cliente, poucas pesquisas foram direcionadas a aferir a efetividade da orientação ao cliente por parte do vendedor. Ainda hoje, encontramos vendedores focadas na venda em si, independente da necessidade de seu cliente. Com a venda pela internet, o vendedor está perdendo espaço, no relacionamento com os seus clientes. Essa relação impessoal, retira o olhar do vendedor face a face o com seu cliente. Mas a venda pessoal, ainda é essencial na venda BtoB (business to busines) e na venda B to C (business to consumer) 

O vendedor precisa ser repensado

Assim como a propaganda está sendo repensada a luz dos novos meios, sobretudo a mídia social, também a venda pessoal precisa ser redirecionada e isso implica em avaliar o papel do vendedor na nova sociedade de comunicação e consumo.   

Mesmo nos segmentos mais conservadores, como na venda industrial gradualmente a função da venda pessoal tende a ser repensada. A presença física do vendedor tem sido substituída com certa intensidade em diversos segmentos como no varejo tradicional, e até mesmo no supermercado.

Após a era da venda em supermercado, aonde a novidade estava focada no  autoserviço. Hoje a inovação é ainda mais intensa:  a venda digital, chegou em diversos segmentos prescindido da presença física do vendedor.

 Restando a algumas empresas a presença humana apenas no tele-vendas e no SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente, por meio telefônico ou digital.

Portanto, de alguma maneira alguém ainda está dando suporte à venda.

 Assim, até  mesmo nos segmentos mais ágeis, aonde a venda digital é predominante o vendedor ainda pode sobreviver se ele sair da transação para o relacionamento, aonde o foco venha ser o serviço.

O cliente precisa ser orientado na compra, e no  uso e aplicação de produtos.

Assim, é muito frequente um cliente comprar pela internet e buscar orientação acerca do uso do produto, junto ao vendedor da loja física ou junto ao telemarketing passivo.

Fontes de eficácia da venda em organizações business to business

Uma das maiores despesas de marketing no segmento de negócios ainda é a área de vendas. É frequente no BtoB  que os gastos com vendas excedam por exemplo os dispêndios em comunicação.

O vendedor deve ser metacompetente

O novo vendedor deve ser líder, negociador, estrategista, proativo, comunicador, e isso implica em ser polivalente. Um negociador e um profissional de marketing de campo, para atuar na linha de frente, seja no ponto de venda, ou em qualquer lugar aonde exista uma transação ou um relacionamento.

 E mais do que transferir a posse de um bem,  o vendedor deve estar direcionado para o relacionamento. Não relações liquidas e passageiras, mas relações sólidas. “Que seja bom enquanto dure, dizia o poeta e compositor Vinicius de Moraes”...

Assim como nas relações amorosas, o vendedor deve buscar fidelizar o cliente, embora saiba de antemão, que ele é infiel por natureza. Mas o vendedor não, ele deve tratar o cliente com uma exclusividade que o surpreenda. Ou seja, o cliente pode ser infiel, mas o vendedor nunca...

Surge então um novo profissional de vendas, integrando as estratégias de gerais de sua empresa ao seu trabalho de campo. Agindo como um estrategista no campo, ele deve saber negociar constantemente com seus clientes e mesmo sendo um bom  comunicador, o vendedor não deve extrapolar a sua facilidade de falar, para não cansar o cliente, e eventualmente causar mais dúvidas do que esclarecimentos ...

O vendedor um educador

    As constantes inovações tecnológicas passaram a exigir um aprendizado continuo dos usos e aplicações de seus produtos, bem como do que deve ser passado para seus clientes. O ato da venda mudou, desde a época do vendedor tomador de pedidos até a venda cibernética de hoje. É preciso adequar a metodologia da venda, criando instrumentos que habilitem uma venda sem limites. E que o vendedor possa continuar atuando na linha de frente ou nos bastidores da venda pela internet.

O vendedor prestador de serviços

 O novo profissional de vendas deve agir na orientação ao cliente, ajudando-o a comprar e sobretudo a usar adequadamente seus produtos.

Assim agindo o vendedor tanto poderá estar na linha de frente com por detrás das cortinas da venda. Agindo com atenção  ele deve estar sempre conspirando para encantar o cliente, se antecipando a eventuais dúvidas e propondo o melhor uso do produto ou serviço.

A função da venda permanece, mas o vendedor deve assumir outros papeis, mais abrangentes e instigantes: o vendedor precisa se reinventar

O declínio da qualidade de vida nas grandes cidades – um desafio

Estaríamos vivemos em um enorme gueto?

Professor Marcos Cobra

Mobilidade urbana.

Na medida em que a mobilidade urbana se torna caótica, pelo transito emperrado, e pela crescente insegurança das cidades a vida das pessoas se torna limitada e com menor liberdade.

A vida em condomínios fechados,  inspira uma segurança ilusória, mas serve para um confinamento que cerceia a sociabilidade das pessoas. “Homem algum é um ilha”...

A cidade de S.Paulo, por exemplo, se expandiu além das fronteiras dos seus três rios que cortam o município, mas ainda tem enorme dificuldade de locomoção para dentro e fora dos seus limites. Esse confinamento é histórico, desde a época de isolamento da zona norte da cidade, que dependia de acesso pela ponte das Bandeiras e pelos trilhos da extinta estrada de ferro da Cantareira que da ponte Pequena ia até Jaçanã, bem depois de Santana, atravessando o Horto Florestal e destacado no samba do Adoniran Barbosa: “O trem das onze”...

“Sou filho único, e moro em Jaçanã, e se eu perder esse trem que sai agora às onze horas, só amanhã de manhã”...

Era pegar o trem ou não ter como chegar a casa. Hoje, os limites são decorrentes dos engarrafamentos sobretudos nos horários de pico, pela manhã do bairro para o centro e no sentido inverso no final do dia. Mas o engarrafamento já não tem hora, nem ponto da cidade.

Viver isolado das outras pessoas de uma comunidade, não é saudável. Hoje as pessoas se comunicam cada vez mais a distancia, seja pelo celular, por mensagens de texto, redes sociais ou por emails.

Como o recurso tempo tem-se tornado escasso, a sociedade tem cada vez menos tempo livre. Vivendo isolado,  em engarrafamentos, ou em condomínios fechados, o ser humano está se tornando um cidadão de segunda classe. Usufruindo pouco ou quase nada do que a sua cidade oferece, as pessoas fazem do bar ou restaurante, ou academia a sua pausa para o ilusório lazer.

  Dessa maneira, a sensação que se tem é de que vivemos em um enorme gueto, a cada dia com um espaçamento menor para se viver.

A ausência de mobilidade urbana em  diversas cidades do país está escancarando nossas deficiências  agora com maior intensidade revelada na mídia  em função da Copa Mundial de Futebol a se realizar em 2014.

E por que isso acontece?

Sobretudo porque falta uma gestão publica com uma visão integrada do negócio chamado qualidade de vida. Mas isso não se deve exclusivamente ao gestor publico que atravanca o progresso com a ausência de investimentos em infraestrutura, no ritmo que as cidades exigem. Isso faz parte também  da cultura do medo, e da fobia generalizada, como se vivêssemos em guetos.

A maior crise que vivemos é porque falta  competência gerencial em diversos níveis, não só no setor público. Mas é também uma doença psicológica estimulada pela excessiva divulgação de noticias ruim.   

Gestores públicos  mesmo privados, tem uma visão simplista e imediatista, nesse nosso país não se pensa em médio e longo prazo, e, portanto, os investimentos realizados, sobretudo habitacionais visam exclusivamente o curto prazo, aonde o lucro rápido é o principal objetivo do empresário imobiliário, e o gestor publico adota quase sempre medidas paliativas para ter visibilidade junto ao eleitor.

Mobilidade interurbana

Mas o cidadão não está confinado apenas na cidade em que vive, mas também tem dificuldade de se deslocar para outras cidades, quer por rodovias saturadas e mal cuidadas ou ainda por um transporte aéreo caro e inacessível, já que o transporte ferroviário interestadual inexiste.

Em nome da eficácia gerencial, as companhias aéreas estão cortando funcionários  e rotas, ou seja, diminuindo a oferta de assentos, para as pessoas circularem pelo país (vide Valor Caderno Empresas 28 de março 2012 p.B1: Gol enxuga malha após prejuízo de R$751 milhões – Alberto Komatsu).

Em função de um prejuízo recorde de R$ 751 milhões a Gol Linhas Aéreas Inteligentes está reduzindo sua operação total em 8 a 10%, ou seja, entre 92 e 115 voos de um total de 1.150 voos diários, que ela e a sua subsidiária Webjet realizam. Pode parecer um valor insignificante, mas com a diminuição da oferta de voos, muitas pessoas tendem a ficar no solo, sem disponibilidade de se deslocar, com a frequência e conveniência desejada, ou se sujeitar a gastar mais. 

Bem cabe aqui um comentário que se tornou um jargão, “se agora está assim, imagine na Copa Mundial de Futebol de 2014”

Sem perspectiva de solução no curto e no médio prazo, as pessoas das cidades vão se ajeitando para viver como podem, mas a cada dia mais estressadas.

Mas não é só, a nível metropolitano. A  nível regional e até mesmo nacional, a coisa também não anda bem. Os aeroportos são poucos e restritos, e muita cidade de médio porte não tem campo de pouso para aeronaves  maiores realizarem voos comerciais.

Criada na esteira do pós-segunda Grande Guerra, a aviação comercial brasileira logo deslanchou ao  se privilegiar, de um lado  dos aviões norte-americanos Douglas modelo  DC3 sucatas de guerra e de outro das muitas pistas de pouso que foram abertas para dar lugar a inúmeros aeroclubes , para a formação de pilotos. Isso se deu nos anos pós-guerra, mediante  uma intensa campanha do jornalista Assis Chateubriand, fundador da rede de comunicação e jornais Diários Associados. Esse esforço foi possível, pois havia uma nascente indústria aeronáutica criada pelo empresário Baby Pignatari, produziu-se no país os famosos aviões monomotores de 2 a 4 lugares, com armação de tubo de aço revestido com uma tela do tipo lona. Era o avião Paulistinha, produzida pela CAP – Companhia Aeronáutica Paulista. Nessa época a CAP chegou a produzir aviões de tubo e tela para até 12 passageiros. Um exagero, sem dúvida. Mas foi graças ao sonho de dois empresários um industrial e outro jornalista que o país se viu integrado pelas asas da aviação.

Hoje, no entanto se voa para menos localidades do que há seis décadas atrás. Muitos aeroportos foram abandonados e outros não foram modernizados para receberem aviões de médio para grande porte. Nos anos cinquenta, até mesmo municípios com menos de 10.000 habitantes, sobretudo cidades das estâncias turísticas, de Minas Gerais: São Lourenço, Poços de Caldas, são exemplo de ligações com o Rio de Janeiro e São Paulo. Havia nesse período voos regulares de diversas empresas aéreas como Nacional Linhas äereas, Lóide Aéreo, Varig, Real, Aerovias e outras mais. Ligando o interior de S.Paulo, do Rio Grande do Sul, de Santa Catarina (a Sadia Transportes Aéreos foi criada para transportar lingüiça de suas fabricas em Chapecó para S.Paulo); de Minas Gerais, Bahia, e todo o nordeste e norte do país.

O isolamento a que muitas cidades são submetidas, não se deve apenas a falta de transporte aéreo ou ferroviário, se deve  não apenas a ausência de infraestrutura, mas também e principalmente a falta de gestão publica e até mesmo privada.

A maior crise que o país vive é a de ausência da noção de competência e competitividade.

Não apenas os gestores públicos tem uma visão simplista e imediatista. Pois nesse nosso país não se pensa em médio e longo prazo, e, portanto, os investimentos realizados visam exclusivamente o curto prazo, para ter visibilidade junto ao grande público.

Em nome da eficácia gerencial, as companhias aéreas estão cortando pessoas e rotas, ou seja, diminuindo a oferta de assentos, para as pessoas circularem pelo país. Como o transporte ferroviário inexiste, o que resta um transporte rodoviário massacrado pela péssima condição das estradas estaduais, municipais e federais.

As megacidades

As megacidades massacram as pessoas em nome do progresso.

Na ausência atual de planejamento e adequada gestão metropolitana, diversas mazelas tem tornado a vida nas grandes cidades um martírio, para quem vive e para quem circula eventualmente, como o turista desavisado.

O futuro das Megacidades.

Há um consenso de que é preciso se estabelecer um marco regulatório para se estabelecer projetos metropolitanos, no que diz respeito à gestao de ação política e a capacidade de investimento. Como tradicionalmente as cidades não dispõem de recursos suficientes para investir, eles são dependentes de programas desenhados ou pelo governo federal ou estadual. É preciso, portanto, articulação política para estabelecer um pacto de ação para uma escolha de projetos prioritários para as regiões metropolitanas.  Visando uma integração  de políticas públicas e ações articuladas em três áreas prioritárias – mobilidade e logística, saneamento ambiental e habitação (Valor – Especial Megacidades. Sexta-feira, 30 de março de 2012 G1 – Soluções Viáveis – Genilson Cezar).

A falta de planejamento urbano

As pessoas normalmente escolhem onde morar sem conexão, com o local de trabalho, e isso exige um grande deslocamento diário. Isso favorece ao surgimento de grandes problemas na área de mobilidade, moradia, inclusão e segurança entre outros fatores. Por exemplo, 20% da população urbana do Brasil vive em favelas e sub-habitações. Carlos Leite, arquiteto, urbanista e professor da Universidade Presbiteriana Mackenzie, citando como exemplo a região metropolitana de São Paulo, “uma megacidade com altíssimo potencial de expansão, mas também com níveis de crescimento dramáticos . (Valor – Especial Megacidades. Sexta-feira, 30 de março de 2012 G1 – Soluções Viáveis – Genilson Cezar)

Como ampliar os  limites dos guetos?

Os bairros da periferia das grandes cidades estão isolados, sobretudo nos finais de semana em que as companhias de ônibus urbanos restringem a quantidade de veículos em circulação. Mas não é só, muitos bairros não possuem sequer um posto bancário, o que estimula a criação e circulação de uma moeda própria e exclusiva do bairro.

Para ampliar os limites dos bairros é preciso uma maior integração da comunidade com os gestores públicos e privados e isso exige um repensar do bairro dentro do contexto da cidade.

E a nível macro, é preciso urgente se repensar o nosso modelo de adensamento urbano, pois estamos no limite do caos.

Em termos práticos, há a necessidade de um esforço conjunto de comunidade e diversas associações: do comércio, da indústria e sobretudo de serviços.

A sustentabilidade dos aglomerados urbanos, requer investimentos pesados em infraestrutura, segurança, habitação e saneamento. Além de saúde e educação. São muitos problemas que emergem desta loucura que são as megacidades.