O VENDEDOR PRECISA SE REINVENTAR
Uma visão
contemporânea da área de vendas
Com o crescimento da venda
pela internet – surge um dilema: qual será o papel do vendedor em um futuro
próximo?
Após o surgimento da venda
virtual, o Marketing nunca mais foi a mesmo. Sobretudo a comunicação e a venda.
Hoje, vende-se de tudo pela Internet: de imóveis a vestido de noiva. Nada
escapa da venda pela tela do computador: livros; produtos eletrônicos;
eletrodomésticos; hortifrutigranjeiros; carros; serviços; enfim de tudo. Mas de
tudo mesmo. E no rastro da venda digital, a comunicação mais tradicional, se
aproxima do computador. A propaganda, a promoção de vendas e o merchandising,
embora ainda habitem a mídia tradicional ganharam novos ares na tela da internet.
E fenômenos de comunicação como a mídia social: twitter, facebook e outros
meios criados para o relacionamento entre as pessoas, agora serve de apoio para
a venda empresarial.
O ambiente virtual tem
proporcionado uma interatividade com os consumidores em velocidade instantânea.
Na verdade, a nova visão da propaganda extrapola a tecnologia ou o ambiente
digital, que “é só meio”, afirma Igor Puga. A comunicação em mão dupla permite
uma interatividade impensável 20 anos atrás. “O publicitário e o vendedor deixam
de ser os donos da verdade, uma quebra de paradigma”. Se a empresa não dialoga
de igual para igual com o consumidor, a relação acabou.
“O publicitário atual
cria, tendo o cuidado de pensar como as ações repercutirão...(No ambiente
virtual, interação com os consumidores é melhor. Nelson de Sá articulista da
Folha. Caderno Mercado. Domingo 22 de abril de 2012 p. B4). Mas o vendedor está
um pouco à frente, na linha do front,
ou mesmo na retaguarda e por isso ele precisa estar mais preparado do que
nunca.
Assim como a propaganda
precisa de convergência entre as várias plataformas para chegar com êxito aos
consumidores, o vendedor também precisa estar ciente de que a venda já não
ocorre por sua única iniciativa.
O vendedor não morreu e
não vai morrer tão cedo, mas...o velho tirador de pedidos precisa se
reinventar... Precisa saber usar as ferramentas das mídias de relacionamento
como o facebook e twitter.
Em 1925, Strong enfatizava
que as estratégias de venda pessoal precisariam ser direcionadas a satisfação
do cliente bem como o pedido de compra. Mas apesar de numerosas referencias ao
beneficio da orientação ao cliente, poucas pesquisas foram direcionadas a
aferir a efetividade da orientação ao cliente por parte do vendedor. Ainda
hoje, encontramos vendedores focadas na venda em si, independente da
necessidade de seu cliente. Com a venda pela internet, o vendedor está perdendo
espaço, no relacionamento com os seus clientes. Essa relação impessoal, retira
o olhar do vendedor face a face o com seu cliente. Mas a venda pessoal, ainda é
essencial na venda BtoB (business to busines) e na venda B to C (business to
consumer)
O vendedor precisa ser
repensado
Assim como a propaganda
está sendo repensada a luz dos novos meios, sobretudo a mídia social, também a
venda pessoal precisa ser redirecionada e isso implica em avaliar o papel do
vendedor na nova sociedade de comunicação e consumo.
Mesmo nos segmentos mais
conservadores, como na venda industrial gradualmente a função da venda pessoal
tende a ser repensada. A presença física do vendedor tem sido substituída com
certa intensidade em diversos segmentos como no varejo tradicional, e até mesmo
no supermercado.
Após a era da venda em
supermercado, aonde a novidade estava focada no
autoserviço. Hoje a inovação é ainda mais intensa: a venda digital, chegou em diversos segmentos prescindido
da presença física do vendedor.
Restando a algumas empresas a presença humana
apenas no tele-vendas e no SAC - Serviço de Atendimento ao Cliente, por meio
telefônico ou digital.
Portanto, de alguma
maneira alguém ainda está dando suporte à venda.
Assim, até mesmo nos segmentos mais ágeis, aonde a venda
digital é predominante o vendedor ainda pode sobreviver se ele sair da
transação para o relacionamento, aonde o foco venha ser o serviço.
O cliente precisa ser orientado
na compra, e no uso e aplicação de
produtos.
Assim, é muito frequente
um cliente comprar pela internet e buscar orientação acerca do uso do produto,
junto ao vendedor da loja física ou junto ao telemarketing passivo.
Fontes de eficácia da
venda em organizações business to
business
Uma das maiores despesas
de marketing no segmento de negócios ainda é a área de vendas. É frequente no
BtoB que os gastos com vendas excedam
por exemplo os dispêndios em comunicação.
O vendedor deve ser
metacompetente
O novo vendedor deve ser líder,
negociador, estrategista, proativo, comunicador, e isso implica em ser
polivalente. Um negociador e um profissional de marketing de campo, para atuar
na linha de frente, seja no ponto de venda, ou em qualquer lugar aonde exista
uma transação ou um relacionamento.
E mais do que transferir a posse de um bem, o vendedor deve estar direcionado para o
relacionamento. Não relações liquidas e passageiras, mas relações sólidas. “Que
seja bom enquanto dure, dizia o poeta e compositor Vinicius de Moraes”...
Assim como nas relações
amorosas, o vendedor deve buscar fidelizar o cliente, embora saiba de antemão,
que ele é infiel por natureza. Mas o vendedor não, ele deve tratar o cliente
com uma exclusividade que o surpreenda. Ou seja, o cliente pode ser infiel, mas
o vendedor nunca...
Surge então um novo
profissional de vendas, integrando as estratégias de gerais de sua empresa ao
seu trabalho de campo. Agindo como um estrategista no campo, ele deve saber
negociar constantemente com seus clientes e mesmo sendo um bom comunicador, o vendedor não deve extrapolar a
sua facilidade de falar, para não cansar o cliente, e eventualmente causar mais
dúvidas do que esclarecimentos ...
O vendedor um educador
As constantes inovações tecnológicas
passaram a exigir um aprendizado continuo dos usos e aplicações de seus
produtos, bem como do que deve ser passado para seus clientes. O ato da venda
mudou, desde a época do vendedor tomador de pedidos até a venda cibernética de
hoje. É preciso adequar a metodologia da venda, criando instrumentos que
habilitem uma venda sem limites. E que o vendedor possa continuar atuando na
linha de frente ou nos bastidores da venda pela internet.
O vendedor prestador de
serviços
O novo profissional de vendas deve agir na
orientação ao cliente, ajudando-o a comprar e sobretudo a usar adequadamente
seus produtos.
Assim agindo o vendedor tanto
poderá estar na linha de frente com por detrás das cortinas da venda. Agindo
com atenção ele deve estar sempre conspirando
para encantar o cliente, se antecipando a eventuais dúvidas e propondo o melhor
uso do produto ou serviço.
A função da venda permanece, mas o vendedor deve
assumir outros papeis, mais abrangentes e instigantes: o vendedor precisa se
reinventar
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